¿Qué son las buyer personas?

Una buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.

¿Cómo desarrollar tu buyer persona ideal?

Lo primero que debes hacer es obtener datos e información relevante mediante cualquier herramienta de investigación: desde estudios de mercado, encuestas y análisis exploratorio hasta entrevistas en profundidad. El número de personas dependerá de la magnitud de tu negocio. Estas son algunas de las preguntas que deberías considerar para desarrollar tu personaje:

  • ¿Cuál es su información demográfica?
  • ¿En qué trabaja y cuál es su nivel de seniority?
  • ¿Cómo luce un día cualquiera de su trabajo?
  • ¿Cuáles son sus necesidades diarias?
  • ¿Cómo podemos ayudarle a resolver sus principales puntos débiles?
  • ¿Dónde acuden para conseguir información?
  • A partir de la información recolectada, crea un panel de tu persona y descríbela como si se tratara de una historia. Asígnale un nombre genérico (María Strategist, Pedro Junior o Ana CMO por ejemplo) y, a ser posible, añade una fotografía que la describa mejor.

Las buyer personas son el ingrediente estrella de cualquier estrategia de Marketing de contenidos, y aquí te enseñamos cómo desarrollarla paso a paso.

Conocer a nuestros usuarios a partir de qué los motiva, nos da una idea mucho más clara sobre qué contenido consumen y qué necesitan realmente de nosotros. De esta forma, te acercarás aún más a esa persona real que consume o está dispuesto a comprar tu producto.

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¿Qué son las buyer personas?

Seguro que has oído hablar en alguna ocasión del buyer persona. El buyer persona es un concepto totalmente ligado al Inbound Marketing y se utiliza para describir de forma detallada, desde distintos puntos de vista, el público objetivo o target de una empresa.

En concreto, el buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Al crear esta representación con nombre, apellidos, personalidad y características, tú y tu equipo podréis comprender mucho mejor a tus clientes potenciales y será más fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos, y las acciones para convertirlos en clientes reales.

¿Por qué es tan importante el buyer persona en una estrategia de Inbound Marketing?

Definir de forma correcta el buyer persona no es una simple formalidad, sino que es un aspecto fundamental para planificar una estrategia de inbound marketing con éxito.

Pararse a pensar en todos las características de tu cliente ideal, te permitirá profundizar en otros aspectos importantes para tu empresa:

  • Saber hasta qué punto conoces tú y tu equipo a tu perfil de cliente ideal y en qué medida sirven tus productos o servicios a estas personas.
  • Encontrar posibles nuevas líneas de negocio.
  • Mejorar la comunicación y la atención al cliente, al conocer en más detalle sus problemas y necesidades.
  • Aumentar y mejorar los resultados de sus acciones de marketing.

Una vez que el perfil del buyer persona está definido, es mucho más fácil para el equipo de marketing y/o el equipo de ventas, enfocar sus esfuerzos y conseguir mejores resultados al comprender hacia qué tipo de personas deben estar dirigidas las acciones que realizan.

¿Cómo crear las buyer personas?

Definir correctamente el buyer persona, en ocasiones, puede ser un proceso algo complicado.

Es muy probable que tu empresa no tenga un único perfil de cliente ideal. Si tus productos o servicios pueden ir dirigidos a tipos de usuarios diferentes, tendrás que crear un buyer persona por cada segmento de cliente ideal. Por ejemplo, una pequeña tienda de bricolaje puede vender sus productos a profesionales y particulares; en ese caso se deberían crear, mínimo, dos buyer persona.

Con la definición del buyer persona, debe ser capaz de conocer en profundidad a su cliente ideal.

No se trata de tener una idea superficial del cliente potencial. Se trata de conocer al detalle sus preocupaciones, aspiraciones e inquietudes, y cómo los productos, servicios y atención que tu empresa le ofrece, pueden ayudarle a solucionar sus problemas.

Los 7 pasos para crear su buyer persona:

Detallamos a continuación, 7 pasos que te ayudarán a crear un buyer persona de forma eficaz:

1. Definir quién es y qué hace:
En primer lugar debes realizar una pequeña presentación de su cliente ideal. Asignarle un nombre y apellidos, y hacerse preguntas básicas sobre él/ella: ¿cuál es su situación familiar?, ¿en qué trabaja?, ¿cuál es su nivel de estudios?, ¿cuáles son sus aficiones?, etc.

2. Demografía:
Se trata de la clásica segmentación de público objetivo basada en datos demográficos: sexo, edad, ubicación y nivel adquisitivo. Cuanto más concreto sea mejor definirá a su buyer persona. Intenta no utilizar intervalos grandes, por ejemplo, en vez de “tiene entre 20 y 40 años”, utiliza “tiene alrededor de los 31 años de edad”.

3. Comportamiento:
Estudia a fondo el comportamiento de su potencial cliente. ¿Qué palabras utiliza para buscar en internet?, ¿lee con frecuencia el correo electrónico?, ¿dónde busca información sobre servicios y productos?, ¿es activo en redes sociales?, ¿cuál es el medio para contactar con él más eficaz: teléfono o email?, etc. Este análisis te permitirá saber cuál es la mejor forma de conectar con tu buyer persona y atraer su atención.

4. Objetivos y Retos:
Pregúntate cual es el objetivo primordial de tu cliente ideal y qué otros objetivos secundarios puede tener. Además, averigüa cuáles son los retos a los que se enfrenta esta persona cada día: falta de tiempo, necesidad de aumentar sus ventas, necesidad de justificar sus acciones ante sus superiores, etc. Al conocer los objetivos y retos de tu cliente, te será más fácil enfocar la comunicación sobre aquellas ventajas o características de sus productos/servicios que ayudarán a tu cliente a alcanzar sus aspiraciones.

5. Qué hacer para ayudarle:
En cuanto conozcas los objetivos y retos de tu cliente ideal, estarás en disposición de saber qué productos o servicios de tu empresa son los que mejor se adaptan a las necesidades de tu cliente, e incluso qué mejoras se podrían llevar a cabo para ayudar a tu buyer persona de forma más eficiente.

6. Preocupaciones y Objeciones:
En este paso deberás detallar las posibles objeciones que tu cliente potencial, pondrías ante la compra de sus productos o la contratación de tus servicios. Si sabes cuáles son las habituales preocupaciones de tu cliente ideal, durante el proceso de compra, podrás adelantarse a éstas y anularlas con los mensajes adecuados.

7. Mensaje de Venta:
Llegados a este paso, ya conoces con exactitud lo que desea el buyer persona. Con esta valiosa información, debes ser capaz de crear, en una sola frase, el mensaje principal que quieres transmitir a esta persona para convertirla en tu cliente.

El mensaje central de venta debe ser muy conciso y directo, de forma que el buyer persona pueda entender lo que quieres ofrecerle, desde el mismo momento en que acaba la transmisión del mensaje.

Convence a tu buyer persona:
¡Enhorabuena! Ya has llegado al final del proceso.

Una vez que has estudiado a tu cliente ideal:

Has definido todas las características de tu buyer persona.
Conoces los objetivos, retos y preocupaciones de tu cliente ideal.
El resultado será una ficha parecida a esta:

Ejemplo de Buyer Personas

Ahora que tiene una imagen física de cómo es tu cliente ideal, te será mucho más fácil determinar qué producto o servicio de tu empresa puedes ayudar a esta persona a cumplir sus aspiraciones.

Por otro lado, también puedes imaginarse cómo piensa una persona de estas características, lo que te ayudará a pensar qué mensaje debes lanzarle para captar su atención.

Ya sólo te queda un último paso para que todo este análisis sea fructífero. Este paso es crear tu proposición única de venta o elevator pitch. Elevator pitch (discurso de ascensor), es una palabra americana que se usa para definir un discurso breve de venta.

Llegados a este punto, ya serás capaz de crear un breve discurso (máximo un minuto de duración) con el que convencer a tu buyer persona de que tu producto o servicio es el más adecuado para satisfacer sus necesidades.

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Ángela Rosa

Ángela Rosa

Experta en Desarrollo WordPress y Marketing Online para ayudarte a hacer realidad tus ideas en el mundo digital.

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